2017年《今世緣月報(bào)》第五期
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版面編號(hào)：CN32-0101
版面標(biāo)題：2017年《今世緣月報(bào)》第五期1、4版
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版面編號(hào)：CN32-0101
版面標(biāo)題：2017年《今世緣月報(bào)》第五期2、3版
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版面編號(hào)：CN32-0101
版面標(biāo)題：2017年《今世緣月報(bào)》第五期5、8版
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版面編號(hào)：CN32-0101
版面標(biāo)題：2017年《今世緣月報(bào)》第五期6、7版
以心相交 方得久遠(yuǎn)
□黑龍江營(yíng)銷(xiāo)中心 李維剛
進(jìn)入公司銷(xiāo)售系統(tǒng)以來(lái)，我一直服務(wù)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。回首曾經(jīng)的工作歷程，是心智打磨的過(guò)程，更是敢于追求卓越的過(guò)程。
沒(méi)有人脈，沒(méi)有客源，對(duì)于初次踏上黑龍江這片“黑土地”的我來(lái)說(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難。面對(duì)困局，我秉著做事先做人的原則，在特定區(qū)域高頻次地去拜訪(fǎng)意向客戶(hù)，結(jié)局往往是“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”。困頓半年之后，終于招到了兩個(gè)“門(mén)外漢”經(jīng)銷(xiāo)商，緩解了窘境。
古人曰：兄弟齊心，其利斷金。前期依靠客戶(hù)自身的團(tuán)購(gòu)資源，銷(xiāo)售產(chǎn)品的檔次和銷(xiāo)售規(guī)模比較符合雙方的心理訴求。隨著時(shí)間的推移，渠道資源不均衡的弊端開(kāi)始顯現(xiàn)，我和客戶(hù)之間的“蜜月期”結(jié)束了。作為一個(gè)銷(xiāo)售戰(zhàn)線(xiàn)的老兵，我建議客戶(hù)沉下心來(lái)做全渠道市場(chǎng)。但是，客戶(hù)卻要求公司在市場(chǎng)上大力度投放品牌宣傳廣告。爭(zhēng)議產(chǎn)生后，我利用該客戶(hù)到南京參加糖酒會(huì)的契機(jī)，安排他與南京的經(jīng)銷(xiāo)商溝通、交流。因?yàn)椋暇┑慕?jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)是黑龍江的經(jīng)銷(xiāo)商，他們之間的經(jīng)歷相似。南京經(jīng)銷(xiāo)商把自己的市場(chǎng)運(yùn)作方式，分享給該客戶(hù)，通過(guò)第三方成功現(xiàn)實(shí)案例，客戶(hù)接受了我的市場(chǎng)運(yùn)作方式。
要善于協(xié)助客戶(hù)“算賬”。省外市場(chǎng)客戶(hù)普遍銷(xiāo)售規(guī)模較小，產(chǎn)品加價(jià)率較高。如果任由形勢(shì)發(fā)展，客戶(hù)的渠道資源又不能很好地嫁接，那么客戶(hù)會(huì)越做越小。讓客戶(hù)從自己的產(chǎn)品順價(jià)銷(xiāo)售額中拿出資金，來(lái)讓渡給終端網(wǎng)點(diǎn)老板和目標(biāo)消費(fèi)者，現(xiàn)實(shí)中比較困難。客戶(hù)會(huì)認(rèn)為，自己的固定成本較高，這些費(fèi)用公司應(yīng)該承擔(dān)。作為一名合格的業(yè)務(wù)人員，利用資金周轉(zhuǎn)率這一技能包，設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)的運(yùn)作方案，達(dá)到花小錢(qián)辦成事的目的。讓客戶(hù)感受到一瓶酒我雖然只賺1塊錢(qián)，但是我一年可以賺10000元；這瓶酒我可以賺100元，但是一年只能銷(xiāo)售50瓶。只有平衡好公司利潤(rùn)和客戶(hù)市場(chǎng)投入訴求點(diǎn)，才能在幫助客戶(hù)提升利潤(rùn)空間的同時(shí)，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率。
以心相交，方得久遠(yuǎn)。市場(chǎng)的培育需要我們了解客戶(hù)的需要，協(xié)助客戶(hù)解決公司和生活中的一些瑣事。用對(duì)工作的敬業(yè)態(tài)度感染客戶(hù)。自從知道自己和客戶(hù)是同一天生日后，每年我都會(huì)提前訂好酒店、蛋糕，和客戶(hù)一起過(guò)。通過(guò)四年的生日聚會(huì)，我認(rèn)識(shí)了客戶(hù)身邊的一大批親朋好友。正是這種以心相處的交往，客戶(hù)面對(duì)身邊的戰(zhàn)友、朋友想做酒水代理時(shí)會(huì)主動(dòng)推薦今世緣。客戶(hù)時(shí)常掛在嘴邊的一句話(huà)就是，我當(dāng)初選擇代理今世緣是正確的。
路在腳下，希望在前方！要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，擼起袖子加油干，我會(huì)為前方的希望而不懈努力！
