2013年《今世緣月報(bào)》第十一期
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版面編號(hào)：CN32-0101
版面標(biāo)題：2013年《今世緣月報(bào)》第十一期1、4版
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版面編號(hào)：CN32-0101
版面標(biāo)題：2013年《今世緣月報(bào)》第十一期2、3版
抱團(tuán)取暖 直面調(diào)整——訪今世緣酒業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理周素明
11月29日，由中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)、東方論壇組委會(huì)、東方論壇名酒網(wǎng)聯(lián)合主辦，以“凝聚產(chǎn)業(yè)力量，綻放白酒價(jià)值”為主題的“中國(guó)白酒東方論壇”在北京國(guó)家會(huì)議中心召開。公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理周素明應(yīng)邀出席論壇。
本屆論壇贏得業(yè)界極大關(guān)注，五糧液、瀘州老窖、蘇酒集團(tuán)、汾酒等眾多新老名酒領(lǐng)軍企業(yè)，浙江商源、廣東粵強(qiáng)、北京酒仙網(wǎng)、北京京糖、河南億星、山東新星等眾多名酒實(shí)力派經(jīng)銷商，多位國(guó)內(nèi)酒類專家，近百家新聞媒體共同出席了論壇。論壇上，與會(huì)嘉賓緊緊圍繞白酒產(chǎn)業(yè)的“社會(huì)價(jià)值”、“文化價(jià)值”、“市場(chǎng)價(jià)值”進(jìn)行了廣泛深入的討論和思考。
周素明接受了酒業(yè)家在內(nèi)的眾多媒體采訪，以下為采訪內(nèi)容。
酒業(yè)家：您怎么看白酒行業(yè)的調(diào)整期？
周素明：今年、明年乃至后年，行業(yè)調(diào)整進(jìn)入了一個(gè)常態(tài)的過渡時(shí)期。2016年、2017年可能是一個(gè)底部，到2018年可能會(huì)慢慢地有所增長(zhǎng)。
酒業(yè)家：為什么會(huì)有所增長(zhǎng)？
周素明：一方面，通過一段時(shí)期調(diào)整，非市場(chǎng)行為少了，廠家再想讓經(jīng)銷商壓貨,經(jīng)銷商肯定不愿意。這說明大家都比較理性了。另一方面，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)通過轉(zhuǎn)型發(fā)展會(huì)慢慢的回暖，經(jīng)濟(jì)回暖帶來老百姓的收入也會(huì)慢慢增加。按照十八大報(bào)告提出的2020年居民收入倍增計(jì)劃，百姓手里的錢也逐步的多了，消費(fèi)能力也強(qiáng)了，百姓未來會(huì)成為白酒消費(fèi)回暖的一個(gè)主體力量。換句話說，你指望公務(wù)消費(fèi)再回到以前的情況，我認(rèn)為是不大可能了。未來的增長(zhǎng)主要是靠老百姓大眾、理性的消費(fèi)去拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)回暖。
擴(kuò)大內(nèi)需作為一個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略，擴(kuò)大內(nèi)需是方方面面的，白酒消費(fèi)也是內(nèi)需的組成部分。老百姓消費(fèi)白酒，黨和政府不會(huì)反對(duì)。通過這一段時(shí)間調(diào)整之后，國(guó)家會(huì)讓消費(fèi)者逐步往上走。建立這樣的市場(chǎng)，才是可持續(xù)市場(chǎng)。
酒業(yè)家：什么時(shí)候看到白酒拐點(diǎn)的到來？
周素明：去年11月18日，我參加央視現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)，當(dāng)時(shí)我就覺得現(xiàn)場(chǎng)很瘋狂。瘋狂的背后是什么？非理性。一旦非理性，就會(huì)帶來問題。這不只是多花一些錢投廣告的問題，而是說明很多人心態(tài)發(fā)生了變化。這時(shí)，可能會(huì)有人找出一些理由來跟你叫板：你這個(gè)行業(yè)憑什么有那么多錢砸？白酒企業(yè)利潤(rùn)高，靠什么？其實(shí)，如果白酒企業(yè)賺了錢之后，大家都能多做一些社會(huì)公益事業(yè)、回報(bào)社會(huì)，那么，行業(yè)的美譽(yù)度才能提高。
實(shí)事求是的講，我們的真實(shí)情況一定是比去年預(yù)期的要低。當(dāng)然整個(gè)行業(yè)都是這個(gè)情況。前幾年，在制定“十二五”規(guī)劃的時(shí)候，有很多企業(yè)提出目標(biāo)是1000億、幾百億，那是基于當(dāng)時(shí)的環(huán)境提出這樣一個(gè)目標(biāo)的，現(xiàn)在沒人吭了。目前已經(jīng)不是增長(zhǎng)的問題，而是怎么樣把負(fù)增長(zhǎng)控制在小的程度。環(huán)境變了，定位也就改變了，目標(biāo)也會(huì)調(diào)整。現(xiàn)在的問題關(guān)鍵是，大家怎么樣把心態(tài)調(diào)整好。比如，生產(chǎn)廠家本來打算未來要掙5000萬，現(xiàn)在就得把預(yù)期降下來，掙個(gè)3000萬、2000萬也是好的。對(duì)經(jīng)銷商而言，過去可能效益也不錯(cuò)，現(xiàn)在就是廠商怎么抱團(tuán)取暖。所謂抱團(tuán)取暖，一方面，經(jīng)銷商要把自己預(yù)期降低；另一方面，廠家對(duì)經(jīng)銷商也能夠通過一定的途徑，適當(dāng)?shù)慕o一些安慰。行業(yè)調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商來講，可能影響會(huì)小一些，對(duì)生產(chǎn)廠家影響會(huì)大一些。經(jīng)銷商你不給他一些溫暖，那他就不做你的產(chǎn)品，去做其他的產(chǎn)品。如果是那樣的話，廠家還得找其他的人做，可能成本就更大了。與其找其他人做，不如跟經(jīng)銷商去溝通，適當(dāng)給溫暖，大家繼續(xù)往前走。
酒業(yè)家：您覺得廠家應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？
周素明：廠家需要更多的承擔(dān)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的責(zé)任，包括對(duì)員工。行業(yè)調(diào)整，利潤(rùn)下降，員工的工資不能減少，這是責(zé)任。把經(jīng)銷商視為員工，他盈利的水平也不能減少的太多，這是廠家的責(zé)任。為什么？廠家雖然利潤(rùn)低于預(yù)期，但畢竟還有利潤(rùn)，利潤(rùn)規(guī)模還可以。這個(gè)時(shí)候，對(duì)利益相關(guān)方也要給予更多的關(guān)照。
在變革時(shí)期，很多廠家都會(huì)在自己的銷售模式乃至于盈利模式上去做調(diào)整。考慮的問題不僅是當(dāng)前的，而且要考慮怎么樣更長(zhǎng)遠(yuǎn)。行業(yè)的調(diào)整其實(shí)就是一個(gè)轉(zhuǎn)折，就是從可持續(xù)發(fā)展的角度創(chuàng)新營(yíng)銷模式，使你的營(yíng)銷模式能夠走的更遠(yuǎn)。
白酒行業(yè)過去的定位可能有偏差，比如，有一段時(shí)間說奢侈品什么的。現(xiàn)在要我說的話，白酒定位為“準(zhǔn)快銷品”可能比較恰當(dāng)一些。如果我們能拿出快銷品那種營(yíng)銷模式去做準(zhǔn)快銷品，這可能是未來的一個(gè)出路。
有一個(gè)玩笑，有位經(jīng)理說：“我當(dāng)多少年經(jīng)理了，卻沒有實(shí)實(shí)在在做過一個(gè)市場(chǎng)。”過去做市場(chǎng)比較粗放，都是向經(jīng)銷商催催款、發(fā)發(fā)貨，然后請(qǐng)喝喝酒。酒都是靠經(jīng)銷商賣。現(xiàn)在經(jīng)銷商也困難，那廠家就要扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)了，就不能抄近路了，沒近路可走了。這樣的話，廠家應(yīng)當(dāng)老老實(shí)實(shí)去補(bǔ)課吧，去做市場(chǎng)吧。
(劉 鵬)
